Como saber si tu inmobiliario se lo ha tomado tan en serio como tú ¿bi-comprometidos?

Los que me leis conocéis y sabéis que mi compromiso con esta profesión es total,

que reniego del juego sucio, de las frases bellas sin fondo verdadero, del trabajo fácil y, del pan para hoy y hambre para mañana.

Que selecciono tanto a los compañeros de viaje como a los clientes con los que me comprometo.

Que muchas veces he dicho “En esas condiciones no puedo ayudarte” por motivos varios o falta de confianza o des-compensación en el compromiso o … pero las condiciones podemos cambiarlas si quieres que te ayude.

Que si me equivoco te llamo y te lo cuento

Que soy transparente y comunicadora hasta cansar 🙂

Que me duele como una estocada la mentira

Que solo trabajo en exclusiva porque solo sé trabajar comprometiéndome

Pues como me conocéis voy a compartir un texto del maestro Fernando Garcia Erviti con el que me siento totalmente identificada y que deberían leer todos los inmobiliarios  y todos los usuarios, clientes o no. Con su permiso, ahí va..

Una Nueva Forma de trabajar by Fernando Garcí­a Erviti •  

Han pasado diez años desde que emprendí esta cruzada para traer las formas de trabajo de los mejores inmobiliarios norteamericanos a España. Mi misión era amplia, mejorar las prácticas y con ellas la imagen de los profesionales españoles, y viene de más antiguo. Se concretó en este proyecto de CRS España, que empezó con el libro SOLD, que tenía el subtítulo “La profesión inmobiliaria en USA”, que originalmente era “Noticias del Futuro”. Este título era un guiño a la literatura utópica: “hemos estado en un mundo más perfecto que el nuestro, que es donde sin duda estaremos en el futuro”. Mi trabajo de estos años ha sido el de acelerar ese tránsito, en el que seguimos.
¿Por qué USA?

Siempre es mejor buscar un modelo y dirigirse a él. Hay muchas razones para dirigirse a ese modelo. En primer lugar se trata de un modelo de éxito, en el que el número de profesionales es importante, con una imagen pública que nos gustaría alcanzar, y una participación de más del 90% en las operaciones realizadas. Otra cosa favorable es la transparencia que recorre toda la profesión: es muy fácil obtener información e ideas que nos permitan conocer, comprender y seguir ese modelo. Tampoco hay diferencias insalvables: naturalmente hay diferencias de base jurídica y quizás cultural, pero nunca insalvables: se trata de un sistema muy flexible ya que de hecho se ha de aplicar a multitud de diferentes estados, cada uno de ellos con sus peculiaridades de todo tipo. Si un sistema se puede aplicar en Alaska, Hawaii, un pueblo de Wyoming y Manhattan, seguro que se puede aplicar en Badajoz, en Bilbao y en Madrid también, siempre y cuando nos centremos en lo importante y dejemos de lado lo superficial.

¿Qué es lo importante?

Lo primero que trajimos fue la COOPERACIÓN. Nada nuevo, desde luego; aquí siempre hemos cooperado. Lo que quizás sea más novedoso es generalizarlo a cualquiera y no solo a nuestro grupo de gente de confianza. Y también que la cooperación no sea entre gente distante sino entre los mismos competidores de nuestra misma zona. Y que se adopte un compromiso de cooperar, una obligación: en el Código Ético de los REALTORS® la cooperación es obligatoria. Y también se introduce el concepto de MLS: la cooperación se realiza bajo una serie de reglas y un sistema que permite difundir toda la información necesaria para que la cooperación sea posible.

Lo segundo importante es el concepto de EXCLUSIVA. Tampoco es algo nuevo: aunque no fueran muchos, siempre hubo quien trabajó así, aunque muchos dijeran que era imposible y hasta ilegal. Pero hablamos de una exclusiva diferente: la EXCLUSIVA COMPARTIDA, una exclusiva según la cual nos obligamos a compartir activamente con los colegas, ofreciéndoles una compensación por traernos a su cliente comprador. Exclusiva y Cooperación están estrechamente unidas: en realidad solo podemos ofrecer aquello que tenemos por mandato del propietario, aquello que podemos compartir con garantías.

La tercera “pata” de este sistema es la AGENCIA. Cuando hablamos de exclusiva en realidad nos referimos a AGENCIA EXCLUSIVA. Se trata de una relación fiduciaria, de confianza, según la cual adquirimos un compromiso de lealtad y fidelidad mutuas y equilibradas: él trabajará solo con nosotros y nosotros pondremos su interés por encima de todo. Este tipo de relación, la AGENCIA, supone una ruptura bastante radical con lo que tenemos acostumbrado: ya no somos ese “hombre bueno” que servimos a todos con nuestra mejor cara y en igualdad de condiciones; ahora uno de ellos es nuestro cliente y a él debemos exclusivamente nuestra lealtad, fidelidad, obediencia, etc. y a la parte contraria solo debemos honestidad, sinceridad, y lo que sea obligatorio según la ley de consumo, nada más. De pronto pasamos a ser esa persona que tiene información confidencial de su cliente, que ha obtenido gracias a la confianza que se ha creado entre el agente y el cliente (fiduciario, confianza, confidencial… todo viene de fe mutua) y en base a esa información confidencial de sus objetivos, sus razones, sus necesidades, sus problemas… puede pasar a convertirse en ASESOR verdadero de su cliente. Esto es muy nuevo.

Una Nueva Forma

Estas tres cosas de hecho implican una revolución profunda en la forma de entender la profesión, en las obligaciones y responsabilidades, y en la forma de trabajar del inmobiliario. Se acabó lo de “trabajar” cientos de propiedades de las que no tenemos más que un poco de información, no siempre la última, y nunca el compromiso del propietario: ahora llevamos solo unas pocas en las que realmente “trabajaremos”. Ya no trabajamos con cientos de desconocidos sino que trabajamos con unos pocos clientes con los que nos mantenemos en una relación estrecha. Ya no basta con poner anuncios de cientos de propiedades y esperar a que nos llamen: tenemos unas pocas propiedades, cada una de las cuales tiene un plan de acción, un plan de marketing determinado que llevamos a cabo intensamente, una serie de acciones profesionales de alta calidad soportadas por la confianza del encargo, un plan de comunicación permanente con el propietario… Ya no somos vendedores o anunciantes; ahora somos asesores de unos clientes que han depositado su confianza en nosotros. Y también ha cambiado radicalmente nuestro marketing: el foco antes era la publicidad de propiedades, y ahora nos centramos en obtener la confianza de nuestro mercado objetivo, asegurándonos de que inspiramos la suficiente confianza como para merecer era difícil elección: la persona en la que un propietario depositará la responsabilidad de representarle en la venta de su propiedad, nada menos.

Una forma de trabajo mejor

Son muchos los que rechazan esta forma de trabajo. En primer lugar porque a todos nos cuesta cambiar nuestras formas de trabajo: sentimos miedo y también rechazo a quien ahora viene diciéndonos que hemos venido trabajando “mal”. Es natural. “Yo he vendido mucho así” y “me perderé mucho si no acepto encargos en mandato abierto…” son los argumentos principales. Hay otra cosa que no se suele decir, pero que es el argumento principal: “al aceptar una exclusiva adquirimos una responsabilidad que no me interesa”. Eso es cierto: trabajar de esta manera implica un compromiso con el propietario, compromiso de realizar una serie de acciones de alta calidad, compromiso de mantenerle informado, compromiso de esforzarnos y de estar a la altura de la confianza que se deposita en nosotros.

Y es que esta forma de trabajo es mejor, eso nadie lo discute en realidad, pero es más exigente, y son muchos los que no se sienten preparados o dispuestos a adquirir esas responsabilidades. Es mejor para el propietario, que por el mismo precio va a tener un profesional a su disposición, comprometido con sus intereses y sus objetivos, representándole ante el público y los demás profesionales teniendo siempre presente que el cliente y el que manda es él… Yo tengo un dicho: “Si tuvieras que arar un campo, qué preferirías, ¿un fuerte buey o cincuenta gallinas?” Es también mejor para el profesional que va a poder centrarse en sus propiedades, en todo momento va a saber quien es su cliente y quien no, va a poder cooperar y recibir clientes de otros profesionales, va a poder ofrecer a sus comprador cualquier propiedad, suya o de los otros… Y todo ello con seguridad, seguridad para el profesional que tiene la propiedad, seguridad para el que aporte un comprador, seguridad para el cliente, transparencia en el mercado. Es un trabajo más importante, más digno: es un trabajo con gente que te considera y valora tu trabajo, que no te considera como un vendedor sino como un asesor de confianza…

Es bueno y es lo que nos va a permitir sobrevivir como profesión en un mercado en el que ya no somos los dueños de la información. Pasamos de ser los que ponemos esos anuncios que cualquiera puede poner, a quien asesora y cuenta con la confianza de sus clientes. Todos los profesionales que han abrazado este nuevo sistema de trabajo me lo dicen, disfrutan mucho más de su trabajo, establecen relaciones entrañables y duraderas con sus clientes… en definitiva, han aprendido a ver su trabajo de otra manera, y ahora aman su profesión.

A eso me refiero cuando digo que es una forma de trabajo mejor.

Un cambio de paradigma

En definitiva, no se trata de apuntarse a una MLS o no. Son muchos los que se apuntan a la una MLS y no hacen una sola operación compartida. No han abrazado esta Nueva Forma de trabajo. Y no se trata de trabajar solo en exclusiva o compatibilizarlo con “trabajo” en mandato abierto: trabajar lo que se dice trabajar, solo se trabaja eso que tienes en exclusiva. Si combinas ambas cosas no vas a tener tiempo ni actitud correcta para prestar un servicio excelente a tus clientes exclusivos.

No nos engañemos, no te engañes: hay una Nueva Forma de trabajar que es mejor si eres capaz de cambiar. El cambio no es fácil: vas a tener que cambiar la mentalidad de tus comerciales, tu propia mentalidad, vas a tener que rechazar ciertos clientes y eso te va a provocar un vacío en el estómago; les ha pasado a todos. Vas a tener que apoyarte en la formación, hacer cursos…

Pero todos lo dicen: “no volvería atrás y es lo mejor que he hecho”.

Seguimos

By | 2018-06-01T19:01:17+00:00 diciembre 22nd, 2015|Actualidad, Mi curriculum, Sector inmobiliario|2 Comments

2 Comments

  1. […] cliente vendedor está encantado!. Somos muchas agencias trabajando en Exclusiva Compartida, realizando diferente esfuerzos con un mismo objetivo, […]

  2. […] de promotores, los de la mls ACTIVAT, Renovación, Inmocionate, Clinic, Master pnl,…Soy APi, CRS y he visto la evolución de los inmobiliarios en estos 8 años.Un comentario común en estos 8 […]

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