Hablando de frente con Jordi Mallafre

recogiendo nuevamente premio Marketing Inmocionate 13  (foto Yolanda Molins de Espai Terra Valencia)

J: En el año 1999, dejo la empresa familiar de tres generaciones, que yo mismo había refundado a mis 18 años, para «reinventarme» como persona y explorar otros caminos profesionales. Eso me llevó a una entrevista de trabajo en una inmobiliaria local que buscaban Comerciales. Y ahí empezó, en el año 2000, mi andadura en el sector inmobiliario. Jamás olvidaré el proceso de aprendizaje que tuve al incorporarme, algo así como: «Vete con esta chica que ya lleva un tiempo en la empresa, fíjate bien que hace y como lo hace, y después tu haces lo mismo». ¡Pues bien, un mes sintiéndome como una mochila y a volar!!!

Dos años captando pisos, todos los días, y vendiéndolos al que entrase por la puerta.

¡Eran años “fáciles”!

El afán personal de mejorar me llevó año tras año a investigar cómo mejorar la calidad de lo que estaba haciendo, tanto yo, como los equipos que ya para entonces tenía a mi cargo, para lo que  quería un proceso de aprendizaje distinto al que yo había tenido.

La oportunidad de asistir a Sell-a-bration en el primer viaje que se organizaba desde España fue lo que marcó el cambio de mi visión de la profesión inmob iliaria. Puedo decir que ese evento es el punto clave del «antes» y el «después» del Jordi Mallafré inmobiliario. Muchos ya me han escuchado decir que hasta esa fecha tuve la «escuela» de todo «lo que no hay que hacer», para pasar a un proceso de aprendizaje de la profesión inmobiliaria en su máxima expresión. Asistí aquí y allí a toda la formación CRS que tuve ocasión, al siguiente Sell-a-bration y al otro y más… en 2009 obtuve mi Certificación CRS en San Francisco.

Durante esos años de fuerte inquietud por formar a mi equipo (a contracorriente de la dirección de la empresa para la que trabajaba) conocí en Barcelona a mi estimado Moisés. Una gran oportunidad y ayuda para incorporar a mis equipos a la formación.

Encuentro en enero 2015 en Formación con Jordi Mallafré y Rocío González

Un camino sin vuelta atrás. Formarme, transmitir a mi entorno los conocimientos adquiridos para construir profesionalidad, mejorar, y sobre todo instaurar una nueva visión del sector inmobiliario a sus actores y a los consumidores.

Y como «guinda» a todo este proceso, Fernando, sí, sí, García Erviti, propone que me prepare como Instructor CRS. Asisto al «Train the trainers» y ahora muchos me tienen que «soportar» como formador CRS!!

Formar y formarme se ha incorporado en mi ADN inmobiliario. El salto a operar como Broker inmobiliario, con la apertura de mi primera oficina RE/MAX y mi incorporación a La Escuela RE/MAX by RE/MAX University es mi decisión clara de quien quiero ser, donde quiero estar y qué y cómo voy a hacer.

B: Los cursos que impartes son de CRS ¿le cuentas al lector del blog qué es CRS? ¿que implica tener la designación CRS y cuales son los contenidos que se tratan?

J: Imparto cursos CRS, cursos de La Escuela RE/MAX y además mucha formación propia para los agentes de mis oficinas RE/MAX. Para aquél que todavía no lo conozca, CRS es una organización / «Escuela» con más de 25 años de antigüedad y está bajo el paraguas de la NAR (Asociación de Realtors), que tiene como objetivo formar a agentes inmobiliarios que se especializan en Vivienda, ofreciéndoles las herramientas y conocimientos necesarios para que puedan diferenciarse de su competencia.

Ser miembro CRS es comprometerse a ofrecer un alto grado de calidad de servicio al consumidor (compradores y vendedores) con un claro compromiso de honestidad profesional. Compromisos que se adquieren a nivel personal, por lo que la distinción de obtener la designación CRS es personal y no es extensible ni a una marca, ni a una oficina.

Toda la formación CRS y en especial el conjunto de los cuatro módulos imprescindibles, van orientados al conocimiento y organización del negocio del agente inmobiliario y a como desarrollar el día a día con los clientes de una forma eficiente, honesta y la transparencia que da el focalizarse en servir a sus intereses. En este punto quiero resaltar que trabajar para un cliente y representarlo en sus intereses, va de la mano de un compromiso bilateral, que necesariamente va unido a la bilateralidad de la confianza, en un sistema de trabajo que aquí lo conocemos como EXCLUSIVA.

B: Ademàs de la formación, ¿CRS tiene en cuenta valores, ética… de aquellos profesionales que obtienen la designación?

J: CRS es comprometerse a ser honesto y la honestidad es una decisión personal y libre, por lo que no debería de necesitar «policía» que controlara la honestidad de declararse honesto. Con esto quiero decir que es una cuestión de elección. CRS ofrece lo necesario para poder tomar la decisión de ser bueno (en todos los aspectos) y cada uno debe de elegir. En EUA, a diferencia de aquí, los agentes están sometidos a un código de conducta que la necesidad de obtener y mantener una licencia para operar en el mercado, les obliga a cumplir con ese código. Todos sabemos que las decisiones que tomamos son por la obtención de algo o por temor a la pérdida. En España, no existe de momento, el temor a perder «tu licencia inmobiliaria», así que sólo nos queda la opción de ser honestos porque lo queremos ser. Eso sí, sin olvidarnos que la decisión equivocada te puede hacer perder algo sumamente necesario: al cliente!!, al colaborador!, …el mercado.
B: ¿A cuantas ciudades viajas al año con tus cursos? 🙂

J: Tengo amigos que me llaman «Willy, willy fog»!! Ocho, diez, quince ciudades!? Si sumamos la formación y ponencias que doy para mis

colegas RE/MAX, probablemente más.

B: Si tuvieras que crear un curso propio, contenido y mensajes propios ¿cuál sería?

J: Ya tengo creados cursos propios. Y en conjunto van orientados a dos áreas:

El conocimiento y desarrollo de la profesión inmobiliaria como negocio de largo recorrido.

Es decir, emprendeduría, autoliderazgo, visión, misión, gestión…

Habilidades, herramientas y conocimientos para obtener éxitos en el mercado inmobiliario.

B: Eres, somos.. de los profesionales que nos comprometemos trabajando en Exclusiva, con clientes que nos piden ese compromiso de gestión y compartición. A ti te dicen tus clientes vendedores «trabajalo en exclusiva, compàrtelo con otras agencias pero sólo quiero que lo publiques tu». ¿Qué te dicen?

promoción CRS 2014

J: Efectivamente soy de los que piensa que la mejor forma, y me atrevería a decir la única conocida de trabajar honestamente para un cliente, es trabajar en EXCLUSIVA para sus intereses. Es decir, representándole, sustituyéndole en aquello que él no sabe o no quiere hacer para obtener el mejor resultado a sus inquietudes. Suelo decir que «lo mejor para mi cliente, es lo mejor para mi». Trabajar para un cliente es anteponer sus intereses a los tuyos. Sus intereses totalmente al frente y justo detrás, no te olvides, los tuyos.

No me he encontrado nunca que un cliente nos diga «sólo quiero que lo PUBLIQUES tú». Sin embargo, si nos hemos encontrado quien nos ha dicho, y me entristece mucho, «con ‘tal’ inmobiliario no quiero que trates».

Estamos aún en un proceso de maduración de la industria inmobiliaria. Los MLSs, pieza clave para la consolidación del prestigio de la profesión, desde mi punto de vista, están en fases muy incipientes. Si miramos atrás hemos avanzado mucho, pero si miramos lo que nos falta, hay mucho camino por recorrer. En un mercado maduro, en el que trabajar PARA el cliente esté generalizado, es decir, trabajar únicamente en exclusiva, veremos cómo se normalizará compartir CONTRATOS, la comercialización del producto, no sólo el producto y nunca la representación del cliente!. Mientras no lleguemos a esa maduración del 70-80% o más, de la cuota de propiedades en venta dentro de MLS y un MLS unificado o conectado a todos, tendremos disfunciones como la que planteas: publico yo y tu no; o comparto esto sí, esto no; o en esta MLS y no en aquella, etc… En definitiva: acciones que limitan los mejores resultados para el cliente.
También «lo que es malo para mi cliente, es malo para mi».

Sellebration 2012 (Foto Luis Iglesias Look & Find Torrevieja)

B: Consejos para quienes quieren entrar profesionalmente en el sector inmobiliario, en Cataluña.

J: En cualquier país, que se formen en lo que me gusta llamar «el nuevo paradigma inmobiliario». Esto engloba todo lo que he estado hablando: Honestidad, ética,representación, Exclusiva, MLS,  prestigio de la profesión. A nadie se le ocurre abrir un taller mecánico sin aprender de mecánica. ¡Bueno, algún loco siempre habrá!!

Y en Catalunya concretamente, además de la formación, que se adapten a la legislación vigente, es decir, que se inscriban al registro aiCAT.

Ah! y que dominen el catalán, el inglés, y que conozcan a Begoña Ballesteros!! 😉

B: ¿Cual ha sido el evento en el que has intervenido como formador y que más te ha impresionado o marcado?

J: En cada curso me llevo algo que me impresiona. Pero la impresión más reconfortante fue en una Convención en Canarias, en el que, recogiendo los datos de sus mercados, constataba que cuanto mayor es el número de agentes que sólo trabajan en exclusiva, mayor es el prestigio de la profesión inmobiliaria y mayor la rentabilidad de los agentes.

B: El pasado dia 21 de enero coincidimos en el I forum de presidentes inmobiliarios organizado por Moises Ruiz, allí explicaste un nuevo proyecto de unión de MLs ¿es eso? Cuéntanos

J: MLS.cat pretende dar respuesta a una necesidad que quizá muchos todavía no han percibido. A estas alturas ya nadie o casi nadie, discute la utilidad del sistema MLS para el consumidor final, y por ende para el profesional inmobiliario. Sin embargo, todos constatamos que la atomización y desconexión entre las «bolsas de productos en exclusiva» que son gestionadas por Asociaciones-MLS-Grupos locales, no nos lleva a la máxima utilidad y potencial que puede tener, como es en EUA, un sistema en el que están compartidos TODOS los «Listings» (exclusivas). Esto facilita al vendedor que un comprador le pueda llegar de cualquier (TODOS) profesional inmobiliario; y que un comprador, para comprar lo que necesita no tenga que visitar a muchos profesionales para le muestren la vivienda que ellos tienen o les convienen, en lugar contratar a un solo profesional para que entre TODAS las viviendas le pueda encontrar la que al cliente le

conviene. MLS.cat propone a TODAS las Asociaciones-MLS-Grupos locales, gestionadas por inmobiliarios o de gestión empresarial, que continúen con la gran labor que realizan (formación, servicios al profesional inmobiliario, servicio de «bolsa compartida de propiedades», etc..) que añadan un nuevo valor a sus mercados, recibiendo y ofreciendo TODAS las exclusivas a través de un MLS que permite sumar exclusivas compartidas, sin restar autonomía de la gestión de cada Grupo.

Aprovecho para invitar a todos los representantes de Asociaciones-MLS-Grupos locales, a un evento formativo sobre Gestión eficiente de un MLS, que se celebrará el 24 de Febrero en Barcelona.

Me podéis seguir en facebook para más información.

B: ¿Un buen recuerdo de tus mejores momentos profesionales?

J: Soy inmobiliario y eso es una forma de vida, no sólo un trabajo. Por lo que cada momento es una vivencia para mi memoria.

Unos hitos memorables:

– Enero del 2000. Entro en una inmobiliaria a una entrevista de trabajo.

– Mi primer Sell-a-bration en Las Vegas

– Febrero del 2009. Mi Designación CRS

– Diciembre del 2010. Mi incorporación a RE/MAX

– Abril del 2015. Emprendo un proyecto RE/MAX  al estilo Americano.

– ¡Conocer a Begoña Ballesteros, no recuerdo cuando porque es como si la conociera de toda la vida!! 🙂

Gracias Begoña por esta entrevista.

B: Es un placer hablar con Jordi, amigo, profesor y compañero inmobiliario. Es persona de dar soluciones y no problemas, de saber escuchar y opinar si le preguntan, de esas personas con los que hablas de frente. Estés en acuerdo o desacuerdo siempre existe el diálogo respetuoso.

Si tienes alguna pregunta puedes escribirla abajo, en los comentarios. Jordi se pasará a contestar.